Landhandel 4.0 oder nur heiße Luft?

Beitrag von Christian Bickert, Gastbeitrag DLG-Mitteilungen

 

Mehr Transparenz, bessere Preise und vor allem weniger Arbeit: Das versprechen die neuen Handelsplattformen, die wie Pilze aus dem Boden sprießen. Ist das der Anfang vom Ende des klassischen Landhandels, oder eröffnen sich hier neue Vermarktungswege für Landwirte und Händler?

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Erinnern Sie sich noch an 2001? Damals machten Farmpartner, Agre­nius, AgriExchange Network und andere Onlineplattformen von sich reden. Ihr Ziel damals: neue Handelswege für Landwirte und Landhandel. Nach kurzer Zeit waren sie in der Versenkung verschwunden. War die Zeit einfach noch nicht reif? Und ist sie es heute? Oder funktionieren Online-Marktplätze in der Landwirtschaft einfach nicht? Jedenfalls treten seit einigen Jahren und in diesem Jahr verstärkt Start-ups auf, die den Markt revolutionieren wollen. Teilweise sind es reine Online-Versandhändler, aber hinter manchen dieser Adressen steht auch der Versuch, wirklich neue Handelswege zu erschließen und zusätzliche Dienstleistungen anzubieten. 

Online-Versand

Versandkataloge oder Plattformen im Internet sind wahrlich keine neuen Hüte. Wer bestellt nicht etwa Ersatzteile oder sucht die günstigste Verschraubung im Internet? Insofern ist das Prinzip aller Anbieter in diesem Segment über 20 Jahre alt. Neu ist lediglich die Produktpalette.

Pflanzenschutzmittel in landwirtschaftlichen Großgebinden gibt es erst seit etwa zwei Jahren online zu kaufen. Der erste Anbieter war myAgrar, die Online-Handelstochter von ATR. Die fing an mit Pflanzenschutzmitteln, inzwischen sind Saatgut und Futtermittel hinzugekommen. Der Vorteil solcher Plattformen (zu nennen wären noch agsupply oder myfarmvis) besteht vor allem in der Preistransparenz. Im Internet kann man einen Höchstpreis nachlesen, an dem man den lokalen Handelspartner messen kann.

Alle diese Anbieter verbindet am Ende ein Geschäftsmodell: Bei den Produkten handelt es sich um hochstandardisierte Waren, die bei geringen Volumen/Gewichten hohe Preise haben. Nur dann lohnt sich der Versand quer durch Deutschland. Wenn ein Händler (wie etwa Beiselen) überall im Land Niederlassungen besitzt (oder an Landhandelsunternehmen beteiligt ist), dann ist auch der Verkauf von Massenwaren wie Düngemitteln möglich, da die Abwicklung von der Niederlassung vor Ort übernommen werden kann. Wobei allerdings fraglich ist, ob Düngemittel als standardisiert bezeichnet werden 
können. Hinsichtlich der Inhaltsstoffe sicherlich, aber bei den Lager- und Streueigenschaften gibt es himmelweite Unterschiede.

Online-Marktplatz

Ganz anders ist das Geschäftsmodell der Online-Handelsplattformen, die derzeit wie Pilze aus dem Boden sprießen. Deren Anspruch ist es (wie bei ihren Vorläufern vor knapp 20 Jahren), Käufer und Verkäufer zusammenzubringen und dabei neue Vermarktungswege zu eröffnen – quasi ein erweitertes ebay für die Landwirtschaft. Vor allem aber: Es geht bei den meisten nicht nur um Betriebsmittel, sondern auch (teils auch nur) um landwirtschaftliche Rohwaren bzw. Ernteprodukte. Daneben steht (das betrifft vor allem den Handel) die Automatisierung der Abwicklung. Personaleinsparung in diesem Bereich sind für alle Handelshäuser derzeit ein Thema, um die Kosten zu senken. Das betrifft sowohl die Abwicklung als auch den Außendienst, den Plattformen wenigstens in Teilen ersetzen könnten.

Mehr Markttransparenz heizt den Strukturwandel an

Werden Handelsplattformen den Landhandel verdrängen? Wohl kaum, denn am Ende muss jemand die vielen Mio. t landwirtschaftliche Güter bewegen und Lagerraum sowie Vorräte vorhalten. Es bleibt ja auch trotz Handelsplattformen dabei, dass am Ende Käufer und Verkäufer ein Geschäft abschließen und die Plattform nur vermittelt.

Aber der Landhandel muss sich anpassen: Preise werden transparenter, Vermarktungsmöglichkeiten größer. Das ist sicherlich kein Nachteil für die Landwirte. Im Landhandel steigt dadurch der Margendruck und damit beschleunigt sich der ohnehin schon starke Strukturwandel. Profitieren werden größere Landhändler und solche, die entweder selbst bei der Industrie einkaufen oder bei denen Großhändler wie RWZ, Agravis, BayWa oder Beiselen beteiligt sind. Die können Pflanzenschutzmittel und Dünger auch zu Grenzkosten anbieten, wenn sie damit Mengen­ziele mit den Herstellern erreichen und in eine höhere Rabattstaffel ­rutschen. Wer beispielsweise 20 000 t KAS zusätzlich verkaufen kann und dadurch einen höheren Rabatt für seinen Gesamtabsatz von sagen wir 300 000 t KAS erhält, macht allemal einen guten Schnitt. Insgesamt ändert sich für Betriebsmittel aber wenig. Die können größere Online-Shops auch heute schon bundesweit handeln, dazu bedarf es keiner Handelsplattform. Was aber beide nicht können: die Vorfinanzierung mit Erntekontrakten. Gerade nach den vergangenen zwei schlechten Ernten mit sehr mäßigen Preisen ist das für manche Betriebe ein Thema.

Aktuell sind acht solcher Handelsplattformen am Start bzw. kurz davor: Agrando, Agrarconnect, Agrar2b, Agrimand, Agrora, Cropspot, House of Crops und Unamera. Das Prinzip ist bei allen gleich, sie unterscheiden sich jedoch in einigen Anwendungen bzw. Ausrichtungen.

Am längsten im Geschäft (seit Anfang 2018) ist Agrando. Diese Handelsplattform bietet für Landwirte nur den Einkauf von Betriebs- bzw. Futtermitteln an. Die Möglichkeiten reichen von Ausschreibungen bis hin zur Auslagerung des gesamten Betriebsmitteleinkaufes auf die Plattform inklusive der Verhandlung mit potentiellen Lieferanten. Als Gegenstück kann man Cropspot betrachten. Das Start-up will Anfang kommenden Jahres den Betrieb aufnehmen und fokussiert sich ausschließlich auf den Verkauf von Getreide (einschließlich Nischenprodukten wie Dinkel) sowie Raps. Landwirt und Handel können bei dieser Plattform auch direkt in Preisverhandlungen treten, die Cropspot tritt dabei als eine Art Makler auf. Über House of Crops können Landwirte ebenfalls nur Getreide handeln, wobei Käufer und Verkäufer im Gegensatz zu Cropspot bis zum Vertragsabschluss anonym bleiben.

Das ist auch bei Agrimand der Fall, einer Plattform, die vor allem größere Betriebe als Zielgruppe im Auge hat. Erst mit Annahme eines Gebotes wird der Käufer sichtbar, vergleichbar mit dem Verfahren bei einem Handelsmakler. Allerdings lassen sich über diese Ausschreibungsplattform auch Gesuche/Offerten für Saatgut, Pflanzenschutzmittel und Dünger platzieren. Interessant ist bei Agrimand das Preisbarometer, das sich aus Preismeldungen von Landwirten speist und (wenn genügend Betriebe melden) eine Einordnung gibt, ob der eigene Preis günstig oder zu teuer ist.

Agra2b hat seinen Schwerpunkt bei den Betriebsmitteln, aber auch Weizenverkäufe kann man inserieren. Agrarconnect bietet beides, sowohl den Einkauf von Betriebsmitteln als auch den Verkauf landwirtschaftlicher Produkte. Wenig bekannt ist bislang von Unamera, die von BayWa, der Getreide AG und ATR unterstützt wird, sowie von Agrora. Diese Plattformen sind wie auch Agrimand und CropSpot wohl erst ab 2020 verfügbar. 

Wichtig für alle Plattformen gleichermaßen ist, dass genügend Liquidität vorhanden ist, also genug Landwirte und Händler mitmachen – und zwar nicht nur sporadisch, sondern regelmäßig. Wie viele das sein müssen, hängt vom Geschäftsmodell ab. Wer wie Agrarconnect auf monatliche Beiträge der Abonnenten setzt, der braucht schon um die 4 000 Landwirte und 30 bis 40 Händler. Das ist eine ziemlich große Zahl, die nicht leicht zu erreichen sein wird – zumal man davon ausgehen muss, dass Händler und Landwirte, die solche Vermarktungswege nutzen wollen, sich in mehreren Plattformen registrieren lassen. Wer wie Agrimand auf Großbetriebe abzielt, dem reichen auch zehn Händler und 600 Landwirte, denn das Geschäftsmodell zielt auf Provisionen ab, es geht also mehr um den Umsatz als um die Zahl der Nutzer.

Spannend ist die Frage, ob Getreide, Ölsaaten, Futtermittel oder etwa Kartoffeln sicher über solche Plattformen gehandelt werden können. Sicher im Sinne der Abwicklung oder Bezahlung ist keine Frage, das lässt sich regeln. Aber auch sicher im Sinne der Qualitätsbestimmung? Da gibt es viele Pferdefüße. Was, wenn Eiweißgehalt oder Hektolitergewicht an der Grenze liegen? Was, wenn der Käufer Kartoffeln wegen Schorf stößt? Das kommt zwar auch bei Handelspartnern vor Ort vor. Aber lassen sich Kontrakte mit bislang unbekannten Geschäftspartnern auch zufriedenstellend auswaschen, oder werden Sie dann über den Tisch gezogen?

Juristisch sattelfest regeln lässt sich das alles, zumal man bei einigen Plattformen die Qualitäten bis ins kleinste Detail festlegen kann. Aber die Tücke liegt im Detail. Wenn etwa der Spediteur den Weizen an der Mühle anliefert und die eine Qualitätsabweichung feststellt. Ob zu Recht oder Unrecht ist in dem Moment egal, der Weizen muss entweder woandershin gefahren oder mit vernünftigen Abschlägen entladen werden. Das lässt sich mit lange bekannten Geschäftspartnern in der Regel einfacher und sicherer machen als mit Vertragspartnern aus dem Internet. Eine Plattform hat daher auch schon einen »Schadenspool« in Planung, wo genau solche Partien schnell und unkompliziert (natürlich mit hohen Preisabschlägen) entladen werden können.

Ein weiterer Punkt ist der Ort der Qualitätsfeststellung, was bei Mühlen schon heute ein Problem ist: Wird das Hektolitergewicht vor oder nach der Reinigung ermittelt? Wie wird der Besatz bewertet (2 % sind nach Einheitsbedingungen des Getreidehandels erlaubt)? An diesen Punkten haben gewachsene Geschäftsbeziehungen Vorteile, denn sie können im Sinne einer langfristigen Zusammenarbeit leichter zu- und abgeben als Einmalgeschäfte auf Handelsplattformen. Andererseits: Plattformen eröffnen den Weg hin zu neuen Marktpartnern, die man aufgrund der Entfernung bislang nicht in Betracht zog. Spezielle Qualitäten mögen im eigenen Umfeld kaum Käufer finden, aber irgendwo gibt es jemanden, der genau diese Spezifikationen braucht. Und weite Frachten müssen auch nicht abschrecken: Gerade auf langen Strecken sind Speditionen wegen der flexibleren Rückfrachten oft günstiger als der Transport vor Ort.

Einfacher ist die Abwicklung bei den Ölsaaten. Das liegt an der geringeren Variabilität von Raps oder Sonnenblumen sowie an den detaillierter geregelten Abstufungen/Zuschlägen der Qualitäten. Weder die Qualitätsbestimmung noch das Stoßen der Ware ist bei Ölsaaten ein bekanntes Problem.

 

Fazit. Handelsplattformen sind vor allem für größere Betriebe einen Versuch wert, die mit eigener Waage, Lagermöglichkeiten für separierte Getreidequa­litäten und schnellen Verladeanlagen ausgerüstet sind. Für die können neue Geschäftsbeziehungen außerhalb heimischer Gefilde durchaus interessant werden. Ob sich das auf Dauer lohnt, muss man sehen. Abwicklung und Kosten­ersparnis sind für Landwirte hingegen ­weniger wichtig. Die Kontrolle der Ausschreibungen im Internet sind nicht zeitsparender als der Anruf beim Händler vor Ort.

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Foto: Immerz

Interview

"Für uns steht die Effizienz im Vordergrund"

Die BayWa unterstützt die Handelsplattform Unamera. Wir haben nachgefragt, wo darin der Vorteil für ein solch großes Handelshaus liegt.

 

Herr Immerz, die BayWa ist bundesweit vertreten. Wo liegt da der Vorteil einer Online-Handelsplattform für Sie?

Der Online-Handel ist ein unterstützendes Element, um die Prozesse im Handel insgesamt effizienter zu gestalten. Viele Handelsgeschäfte erfolgen immer noch per Telefon oder E-Mail. Auf einer Online-Handelsplattform hingegen werden die aktuellen Marktdaten – für alle transparent – auf einen Blick sichtbar dargestellt, und potenzielle Handelspartner finden schneller zusammen als auf herkömmlichem Weg. Insofern verbinden wir die analoge mit der digitalen Welt: Wir können Handelsprozesse effizienter abwickeln.

 

Stichwort Effizienz: Können Sie durch den Online-Handel so viele Kosten einsparen, dass sich die Konditionen für Landwirte spürbar verbessern?

Das Geschäft mit Agrarerzeugnissen ist geprägt von engen Margen. Umso wichtiger ist größtmögliche Effizienz – durch Standardisierung der Handels- und Abwicklungsprozesse: Agrarerzeugnisse lassen sich zwar digital kaufen und verkaufen, aber das absolute Preisniveau speziell für die wichtigen Ackerfrüchte wird an den Weltmärkten gemacht. D. h. alleine der Einstieg in den Online-Handel bedeutet noch keine unmittelbaren Verbesserungen der Konditionen für den Landwirt.

 

Verdrängt der Online-Handel auf lange Sicht lokale oder regionale Landhändler?

Die Verdrängung lokaler und regionaler Landhandelsbetriebe ist keine Folge des Online-Handels, sondern des Strukturwandels in der Landwirtschaft. Somit ist es eher umgekehrt: Die Bedeutung digitaler Handelsplattformen wird in Zukunft wachsen – sowohl im Zuge des Strukturwandels als auch aufgrund einer zunehmend IT-affinen Kundenklientel. Laut Umfragen nutzt heute schon die Mehrheit der Landwirte regelmäßig das Internet, 18 Prozent kaufen bereits ihre Betriebsmittel online ein. Diese werden sich auch dafür interessieren, ihre Produkte digital zu vermarkten.